不知道大家有没有留意过这样一件事，大约60年前，有人根据信息的不对称程度把消费品分为搜寻品、体验品、信任品。


　　1.搜寻品

　　即有品质有保证的产品，只需要找到付款就行了。

　　比如苹果手机电脑、格力空调家电等有品牌保障力的产品；因为企业的专业度和品牌保障是众所周知的，所以我们会相信购买后的绝对质量保障，买之前并不会担忧用几天就坏等等问题。

　　此外，同一时期你选择在任何一家店铺买都不用考虑价格是否买亏了、品质是否有差别，因为全国统一价统一品质；所以在购买搜寻品时候，我们只需要直接找到这类商品，下单就行了；价格敏感型用户可能还会再比比价格，看看哪家更便宜个十块百块的。

　　2.体验品

　　需要亲自体验后才知道商品质量是否有保障，才能作出购买决策。

　　比如地摊的西瓜葡萄，我要尝尝才知道甜不甜，要不然我买回去了不甜不好吃咋整；比如衣服，我要试一下才知道衬不衬我的肤色、尺码合不合适，要不然买回去穿着小、还显黑可咋整。

　　这类商品用户需要先去寻找、体验下品质和效果、讨价还价、对比三家后，好帮助自己作出效用最大化的选择；这类商品如果找到一个直接购买，那么没有保障的概率太高太高——想想你有多少次买衣服不合适退换货、随便走进一家餐馆结果一点都不好吃。

　　这类商品称为体验品，需要用户亲自体验过商品后，才能保障买的商品是在当前自己可选范围内做出的最优决策。

　　3.信任品

　　使用后或交易后也无法验证产品质量的一类商品。

　　比如护肤品、保健品等商品，我们就算把商品用了大半瓶也很难感知到他的作用，更别说买之前的小小体验试用了；此外很多低频产品和小概率事件的体验，因为没机会验证，所以通常依靠用户心智和想象来判断和做决策；比如乘坐公共交通出事故，打狂犬疫苗反而得了狂犬病等等事件。

　　这类商品需要卖方通过各种方式来增加买方对于产品的信任度，比如请知名人士代言、树立品牌、展示用户使用评价、专家研究、科学权威背书等等。

　　针对于搜寻品而言，直播电商要想在网络购物领域提升这类商品的交易渗透率，必须直接降低商品单价来提升用户价值。

　　因为在直播电商出现之前，用户购买此类商品本就不需要付出太多交易成本，只需要寻找价格最优惠的下单即可。

　　如果我想买个iphone11，淘宝直播的价格和京东一样，我为什么不直接去京东下单而要来你的直播间等抢单？由于这类搜寻品的品质和效用的统一性，直播卖此类商品时，主播无需对产品品质和使用体验进行过多描述，只要价格适当降低，有需要的用户就会直接下单。

　　针对体验品而言，直播电商要想促进更多此类商品的交易，需要对体验品的功效、品质、使用体验和感受进行事无巨细的描述和演示。

　　主播要向用户传递尽可能多的辅助用户决策的商品信息，让用户产生亲自体验的代入感，从而辅助决策。

　　所以整场直播下来，主播往往会把大量的时间花在那些需要试吃、试穿、试用的商品上；因为用户对于这类商品的信息了解程度几乎为零，主播需要极尽所能的像用户传达商品的品质和功效，让用户对于商品的不信任度降到最低，从而下单购买。

　　在此过程中，其实主播个人的品牌作用起到了助推作用。

　　用户虽然不了解这个商品的品质，但是由于用户对于主播个人的信任，所以就产生了光环效应，也会相信主播推荐的商品的品质；比如许多没有品牌的零食、干货、服装用品可以通过主播个人的品牌背书作用促成交易。

　　如果这类体验品能再适当降低价格，那么相对于传统电商而言，直播卖货的交易转化率会大大提高。

　　针对信任品而言，全靠主播个人的作用是很难促成交易的，企业自身要通过各种方式为其产品质量背书。

　　像以上我购买护肤品的例子，就算一些小厂做出的护肤品所用原材料和大牌的一模一样，且价格还便宜，但我还是会选择有品牌的商品；因为小厂没有给我足够的信任度，我不能确定这场交易对我产生的价值是最大的。

　　直播卖货售卖此类信任品也会比较累，主播需要极力将个人的品牌作用转嫁到商品上，借由用户对于主播个人的信任，从而对商品产生信任；不过也没有几个主播愿意这么做，这意味着他要与商品一荣俱荣，一损俱损；其实主播与客户也是在交易，主播选品时也会选择商品的品质有保障的，自己信任的商品。