虽然今年的直播行业非常火热，越来越多的人开始直播，但是直播是没有万能公式的，直播其实就是一个销售渠道，与线下渠道推广相似，也需要经过严密的分析，将人、货、场做精准匹配，方能充分发挥直播的价值。


　　虽然直播没有万能公式，但可以针对性的找到一些方法，并且不断的复盘，去总结适合自己的直播方式。

　　第一步：明确直播定位

　　要评估直播的目的是要“品”还是要“效”，还是“品效合一”，其平衡点在哪里？是新品推广、清库存、品牌推广？是单品直播还是直播专场？

　　以清库存为目的，主要衡量主播带货力，粉丝群体够大、与品牌目标人群契合度较好，再给一个有利的价格，就有可能带来高销量转化，几万单、几十万单都有可能；

　　以品牌传播为目的，以传递品牌理念为主，将直播作为一场媒体活动。主播需要对品牌有公信力，且价格上尽量减少对品牌的伤害。不单核算单场次ROI值。这对新品牌或者新产品来说，是一个能够实现“品效合一”的渠道，实现相对精准的投放。

　　第二步，判断产品是否适合直播。

　　从产品的角度看，可以分为常规产品和具有新、奇、特属性的产品。

　　常规产品比如纯牛奶、可乐，这种大宗产品优点是消费者认知够强，主要看价格；但劣势在于，低价就意味着低利润空间，加上坑位费、返点等，基本上做多赔多，有水花，没赢面。

　　具有新、奇、特属性的产品，如果只靠自然流量或者购买关键词，直通车等形式，成本也不低，展示效果也未必好。直播对产品的展示维度更丰富，且在直播氛围烘托下，消费者更可能购买。食品类产品的消费门槛低，如果产品不错，就容易促进复购，为品牌带来新客。

　　什么样的产品可以算做新奇特的产品？结合特赞短视频业务顾问王瑞的采访，以及我们对直播间一些产品的分析，总结了以下几点。

　　口味独特，引发好奇。商家为了差异化与营销也有很多新奇口味，如果这些具有奇特、暗黑口味的产品出现在直播间，配合足够的展示，容易激发起消费者好奇心，进一步下单尝试。当然，产品虽然可以奇特，但还是要保证相对的普适性，不能仅仅是吸引眼球、炒噱头，否则直播过后难以形成二次转化，徒劳无益。

　　食用过程有趣味，效果可视化好。比如自热火锅，这种加水后噗噗热气的效果，让很多人感觉有趣想尝试。

　　场景丰富，激发想象的产品有机会跳出。比如江小白、RIO可以搭配很多饮料自制鸡尾酒，具有丰富场景的产品，可以激发多种可能。

　　与自然流量相比，相对小众的品类通过直播更容易找到精准的人群，直接触达消费圈层。但还是要基于产品口味、营养等方面做出优质的产品，否则，一味新奇也只能昙花一现。在直播中为避免破坏价格体系，可以增加赠品的形式，提升附加值。当然高颜值的包装，能够在直播间中让人眼前一亮，美好设计更能激发大家下单。

　　第三步：像选代言人一样选择主播。

　　在选主播前要做好功课，防止“被坑”。一方面，大多数主播具有某一行业的公信力，公信力背书范围有一定限制，超出的品类未必能获得期望效果。

　　需要在投放前去研究观看粉丝的标签、过往直播场次产品销售情况，将主观偏好转化为数据思维，才有可能找到更合适的主播。

　　另一方面，不是每个人都适合做主播，主播需要能洞察用户心理，能用一些比较生动的描述来勾勒食用的感受，激发用户心理中的渴望。

　　最后，在选择直播时，要选择口碑更好、敬业度更高的主播。很多人虽然是明星做主播，但其一贯的行事风格和认真态度，也让直播事业红红火火。而一贯放飞自我的主播，却不能很好的完成契约，甚至有不为销售额负责的言论，影响了品牌的直播效果。

　　第四步：选择合适的直播平台，为品牌带来最大的传播效果。

　　抖音中的年轻人群比例更高，有购买力且喜欢追求新奇有趣的产品，更适合一些有趣、好玩的产品。抖音平台基于流量分发的模式，相比其他平台显得更公正，但不可控制性也更大。如果平台有一定的支持可以考虑。

　　快手平台中主播基于老铁经济，主播的影响力更大。快手的消费群体中，下沉市场群体比较多，用户价格敏感度更高，需要分析自己的产品是否适合。

　　还有一些垂直平台，可以通过分析目标人群的集中度与主播的特点，来判断是否投放。