直播电商实现了“人、货、场”关系的重构，依靠KOL，紧密连接了消费者与商家。直播电商能够为消费者提供更为直观的现场体验和社交属性的即时互动；KOL主播及团队凭借专业能力帮助用户选品，凭借粉丝流量优势向品牌商获取低价优惠，并依托粉丝互动、限量秒杀等方法，激发消费者的购物欲望并引导迅速下单。


    今天我们以“人货场”三个维度标准来简单的聊一聊吧。

    直播卖货的核心：人

    作为直播卖货的核心，哪些人会参与进来呢？具体负责哪些呢？

    1、主播

    不管是直播还是卖货，主播肯定是不可缺少的。

    而对于主播的选择，商家可以根据自己自身的情况来决定，但有两方面需要注意：一是形象，主播的定位最好符合卖货商品形象，这样对于用户有更好的信任度；二是卖货能力，作为主播不仅要会直播，关键还得把货卖出去的。

    这就需要主播具备口语表达能力、肢体表现能力以及特殊情况的应变能力，能随时调节现场的气氛和观众互动。

    更重要的是有节奏的引导用户去下单购买，这意味着主播对粉丝或直播间的观众要有足够的号召力和信任感。

    2、自己培养还是外面聘请？

    目前，大部分的主播分成自己培养和外面聘请，两者都有一定的优势和劣势。

    自己培养：掌控性更强沟通也方便，对于卖货的商品更直观的了解、更懂商品的卖货点在哪里；缺点就是自我培养比较耗时，很容易在培养期间出现突然单飞的情况。

    外面聘请：直接找直播机构合作的好处是，方便快捷。主播本身就有销售经验，有不同的形象、能力的可选，直播效果不好，可以立马停止。这种更适合电商平台做，一次性导入，不管好坏总之见效快。

    但商家还是要根据自己自身情况来决定主播的选择。

    3、商家

    有的主播自己就是商家，有的主播是给别人带货，无论是哪种形式，核心考验的是产品和服务：产品sku是否足够丰富，力度是否足够大；发货能力是否具备，商家服务是否到位。

    4、运营

    几乎所有的人都容易忽略了直播过程中，最重要的角色，那就是直播运营。

    但若是大型商家或者平台的话，直播运营扮演的角色，重要性其实和主播相当。

    如果细分的话，一场直播卖货涉及是多方面的，比如策划、招商、客服、商品运营以及现场直播运营。

    简单点来说的就是两部分，台前和幕后。

    台前：

    直播间的氛围引导，粉丝互动答疑，样品试吃、试穿、试用。

    还有可能没有出镜，但要随时协助主播拿货，摆放样品、补妆等等事宜，所以这个属于台前的直播运营。

    幕后：

    在幕后，主播直播中的灯光道服化，商品的上下架、改价、发放优惠券、设置抽奖、赠送礼品、设置库存等等。

    还有需要随时联系合作商家，确认物流、客服、发货、商品临时优惠的调整。

    直播结束后，还要进行直播的复盘，次日直播计划、资料宣传、官方活动、商务对接等安排。

    所以，真正一场大型的直播，不仅需要的人多要干的活也不轻松。

    直播卖货的重心：货

    货的好坏，直接决定了直播卖货的成败。

    1、卖什么

    不管你是自己有货源，还是依赖于招商合作，都要根据自己手中掌握的资源来决定卖什么，越是独家资源，竞争优势就越大。

    而自己如果就是货源方，在定价、发货、生产、科普、优惠政策等方面，也就占有很大的优势。

    除了有好的货源，还要知道粉丝想要什么货，除了自己推荐式卖货，更要知道当前的用户或者是粉丝喜欢什么，他们对你有没有什么样的需求反馈。

    2、怎么卖

    有了货源之后，就要考虑这些货怎么和主播卖出去。

    一场直播中，有许多商家几乎是0销量。哪怕是卖货一哥李佳琦，也都有滑铁卢的时候，所以卖货的环节设计很重要。

    不能一味的为了冲销量和排名，做不限量的活动。具体的方案，要根据每场活动的商品、目的来商讨制定。

    直播卖货的要点：场

    我们习惯于把主播直播过程中所处的环境笼统的叫做直播间，但其实这里面也包含了很多的场景。

    比如直播间是怎么样布置的，直播间氛围如何等等，所以接下来我们围绕直播卖货的场从三个方面和大家分析。

    1、基础设施

    主播绝大部分时间都属于直播间驻点卖货，所以直播里面应该怎么设计是有讲究的。

    把主播放在一个什么样的场景中，突出什么样的形象，会对交易产生潜移默化的影响。

    比如李佳琦标志性的口红背景墙，就会让粉丝对他产生信任和羡慕，也在时刻凸显他口红一哥的身份实力。

    而卖茶、卖衣服、卖视频的，直播间的布置肯定不是什么粉粉嫩嫩，都要根据自身的业务来定。

    核心目标是，既要让粉丝看着舒服，又要有信任感。

    另外，直播间除了自己打造以外，也有专门的直播机构可以租用直播间。

    2、直播场地

    我们刚才提到大部分的主播都是驻点直播，但也有个别的主播属于旅游、评测、探店等类型的。

    包括驻点主播偶尔也需要出去户外直播，其中就有两种户外卖货的场景。

    产地溯源：

    比如水果生鲜一类的商品，农民现场采摘、主持人现场试吃，包括现场采访游客，就会比较有代入感、感染力。这也是多地会把直播卖货加入到丰收节、采摘节的原因之一。

    走进工厂：

    服装、日用家居、美妆、电器等这些产品，特别适合做实验室探秘、走进生产车间、基地。

    所以场景不同，直播的讲解方式、流程设计、产品展示以及优惠政策都要随之改变。

    3、直播互动

    如果一场主播只有主播纯介绍、纯推销，失败的可能会很大，那么直播间里面应该怎么做互动，才能辅助卖货呢？

    优惠福利：

    快手商家在卖货的时候，会在网红和自己的直播间里面发快币红包，少则几百，多少上十万。

    而淘宝直播间有关注有礼、抽奖、发红包、金币、优惠券等多种互动优惠，不同功能承担的角色不同，所以需要直播运营提前策划好整个直播流程。

    包括一些在微信内的直播平台或者一些小商家，刚开始直播的时候，一定学会利用抽奖、免单、发红包的方式，引导用户分享到朋友圈、微信群中。

    产品展示：

    试吃试用，直播间和直接看详情页的区别在于，有真人现场为你演示、讲解以及使用。

    每个主播都有自己的风格，每个产品也有自己的卖点表达方式。

    有的主播喜欢叫卖呐喊、暴力拆解，这种讲解方式看起来土，但有时候就是很有效。

    答疑解惑：

    除了闲聊家常减少距离感以外，最重要的是围绕当天的播货，随时解答用户的问题。

    比如X款式有没有货，我175穿哪款合适，X的穿起来会不会小等等，主播既要专业又要给粉丝感觉到被服务。

    对于大主播来说，这也是为什么要配助理的原因之一，可以现场帮忙解答，人气旺的直播间，也可以直接配上客服在直接评论区帮忙回复。