大家都知道2020年比较特殊，受疫情影响企业直播逐渐变得火热，关于其中得失利弊，众说纷纭。其实并不是找个网红去直播就能成功，精细化运作才是企业直播的关键。直播是一个颠覆性的趋势，如果我们只是简单地去做网红带货，其实是辜负了时代。


    那么到底什么是企业直播的精细化运作呢？今天顺动小编就给大家分析一下。

    一、为什么简单找网红带货没效果？

    很多企业带过效果不好，归因到网红身上，下次换一个还是不好。其实这不是网红不好，而是我们自身产品和组织形式有问题。

    归结起来有四个方面：

    1、代际嫌弃

    我见过一个卖酒的大哥，他这个酒品牌力不强，包装又非常老，你放到网上卖点不是非常强。其实在线上主流消费人已经是年轻人。年轻人对品牌的理解、对颜值的渴望，对价格的这种敏感，他都没有注意到，只是照搬把线下产品放到线上。带货效果必然不好。为什么？网络人对你代际嫌弃。不管你的产品多好，你属于上一代的人，也就是父辈非常喜欢的产品，那年轻人是不会选择的。

    2、有产品无品牌

    很多人说我也有品牌，其实那个不叫品牌，那叫牌子。真正的品牌是什么？是你的用户愿意和你合影，是你的所有消费者拿到产品后，帮你自拍发朋友圈。

    3、有消费者无粉丝

    消费者拿到你的产品后，不会发朋友圈，也就是他们没有真正成为你的粉丝。你的产品没有让他达到一个嗨点。

    4、没有虚拟资产

    消费者没有成为你的粉丝，不会自发的转朋友圈，他们对你在整个网上的裂变传播、对你在网络上的影响力和数据资产形成就帮助很小。

    所以我们最重要的是审视自己的产品它到底适不适合网上销售，有没有可以改进的空间。有个产品叫“完美日记”，用三年时间做到30亿的销量，这是业内非常夸张的案例。它并不是因为启用网红卖货成功的，而是从生产设计、包装、整个的裂变机制，每一点都用了网红化的设计方式，使之完全适应网络生存。

    这样的思考和设计深度，其实就是精细化运营的一个表现。把直播互联网作为改变产品、改变认知的机会，你才会有巨大的胜算。

    二、做企业直播的本质是什么？

    做企业直播的本质就是做企业的流量池，它包括两件事：

    流量池的搭建，也就是流程化运营，

    流量池的转化，也就是效率提升。

    为什么企业要做流量池呢？

    首先，它会打破地域限制。原来在线下我们开一个店，也许就在河南，不能到全国。但是如果你通过抖音、快手的短视频内容和直播，不断地吸引全国的用户到你的流量池里，就能打破地域限制。

    其次，它会打破人脉限制。如果说销售触及的客户是有限的，企业流量池可以触及的客户就是无限的，这会带来巨大的机会。

    第三，它会打破企业规模的限制。在线下也许我们只有10个员工，但是线上一个号就可能吸引着几十万、几千万的人，不受企业规模的影响。

    最后，流量池可以帮助企业建立数字资产。所谓的数字资产是企业在线上的一个资产，是能够一直跟着你的。为什么很多人很在乎百度上能不能搜到自己的企业的信息，这些都是数字资产。在线下谁好，大家都不知道。但是在线上的时候，这一些企业是可以被看到的。哪一些企业被看到，它的在线上资产就会增加。线上资产增加的话就会有很多的这种更多的机会去成为网红。

    怎么搭建企业的流量池？

    内容是流量的来源。不管是短视频的方式，还是图文的方式，都可以吸引大家的关注，把用户留存到流量池里面，然后对他们进行精细化留存和精细化转化的运营。如何做内容，在行业内已经有很好的可参考的逻辑和流程了。大家一定要去学一学，避免走弯路。

    比如，有个同学的企业做直播很努力，内容上他们已经做的很搞笑了，但就是不涨粉。为什么？因为他的品牌曝光的秒数过高。每一个段子里面怎么做产品的露出，这需要极大的技巧。养粉不要做品牌的露出，要做人设。后期转化的时候，你可以企业官方号去做直播，或者是跟大的博主合作，那时可以充分做曝光。所以每一个阶段做什么事情非常重要，不然低级的错误浪费大量的人工和精力。

    很多传统企业说，我刚刚开号，流量怎么来呢？真的要去买各种的抖家，去投放才有流量吗？不是的。其实流量这个概念原来线下就有。线下有门店都是能够触达用户的。比如说董明珠的例子，董小姐第二次、第三次在快手直播做的这么好。为什么？她要求的全部的经销商门店印制和发放传单，告诉大家她要直播了，如果想买直播可以上快手看。这么土的方式带来的是非常真实和精准的流量。加上你格力的品牌够硬，董小姐本身又是IP，这一系列条件加在一起就聚集了线上观众群，其实这就是流量的导入。

    企业流量池说的是什么？是你线下所有销售系统的流量，加上线上的粉丝流量，全部导在一起。这样在未来的活动中，你就可以跟他们去多次触达他们，做更多的转化了，而且大大降低了成本。

    怎么提高流量转化率？

    比如说我们在直播间吸引过来1000个人或者1万个人，如何能够更好地让用户下单？这个就是非常重要的转化效率。做转化更像是一个脚本的设计，怎么增强吸引力，怎么限时，怎么设置优惠等等都有很多套路。这些套路能够提高用户的转化效率，是企业流量池运营的关键。

    所以不要说找网红就可以，我们需要把自己的前期工作做的非常充分才行。网红带货只是帮你解决最后一公里的问题，也就是转化率的问题。

    三、如何做好企业直播？

    做企业直播，大家不要被套路，一定要找到路径。真正在行动当中其实就是做好四件事情：

    1、用户导向

    就是从用户研究入手，搞清楚目标用户是什么样的一群人，更精准地定位目标用户。你要考虑的问题是：用户需要什么样的产品，接受什么样的定价，消费场景是什么，决策路径是什么？他们时间花在哪，喜欢什么定位，喜欢什么人？如何影响他们的决策？

    你适合谁很重要，这样的话你才能把用户场景里的内容拍成短视频，成为跟用户沟通最好的语言。用户喜欢什么场景、喜欢什么东西，这些东西都做在你的内容里面，企业的直播账号就会慢慢聚粉。

    不是说我喜欢做美食，我就做一个美食的博主，先做完再说。到了一百万粉再看哪个甲方爸爸来找我。专业选手是首先考虑，我到底卖什么的样的产品，什么样的用户买我的产品，用户他所关注的场景是什么。你这样打过去一定是准的。

    2、圈层渗透

    就是针对目标用户最常触及和使用的渠道，用高性价比的方式多渠道推广。

    当你找到了一群目标用户之后的话，一定围绕他周围的圈层，更多地去渗透。比如说你的用户是90后的年轻人，你的营销就需要渗透他们喜欢的多种场景，比如潮流的穿搭、美食打卡、极限运动、盲盒等等。

    围绕这群人全场景渗透，找到和他们吻合度高的网红建立长期和深度的合作。头部红人的推广只能作为标杆，通过影响目标用户的各个量级的大量红人反复推介，才能获得圈层渗透的影响力，带动用户的模仿效应。

    3、用户运营

    生意最难的一个点，就是流量越来越贵，换言之获客成本越来越高。如何应对？我们要把用户沉淀下来，找到长期运营用户社群的方式，增加复购几率，降低获客成本。甚至，把用户用好，还可以裂变获客。

    你把用户吸引过来之后，是不是可以跟他们真诚地交流，而不是用一个机器人在那边天天去推一些促销信息？这是私域流量运营非常重要的一点，从获客到复购的环节非常的人性化，小红书在这一点上做的非常好。所以，你要问自己：有没有把每一个用户看做一个活生生的人。

    4、品牌人格化

    前面说的这三点其实都离不开这一点。如果你的品牌没有一个清晰的人格，是没有人会喜欢你的。以前的一些老的品牌，比如说柒牌、九牧王可能不太讲人格化，但是像耐克、李宁、阿迪这些品牌，它的人格化非常清晰，每一个都不一样。所谓的人格化就是把这个品牌，如果比喻成一个人，他喜欢什么和不喜欢什么。你的人格化的特点一定要非常的鲜明，别人才能够看到你。

    做人格化经常犯的一个错误是不断地往人设里面加内容。但其实很重要的一点是，要注意你的品牌人格里绝对不能出现什么。这个才是人格化最大的一个边界和一个标签。举一个例子就是可口可乐和百事可乐。可口可乐讲的是什么？它讲的是欢乐，所以它所有的内容做的全都是欢乐这种感觉。百事可乐的人设是什么？是欢聚，你看每年的广告都在讲新年喝百事可乐。所以你在任何小的品类都是可以找到人格化的差别，这一点是很重要的。